セールスエンジニアとは？営業との違いは？仕事内容、年収からなるためのキャリアプランを解説｜就職・転職者職業ガイド
IT業界を本音で語る「ユニゾンキャリア編集部」真心です。
本記事のトピックスはこちら！
- ・セールスエンジニアってどんな仕事？
- ・セールスエンジニアって営業のこと？
- ・セールスエンジニアにはどうやったらなれるの？
セールスエンジニアという名称を聞くと「営業とエンジニアどっちなの？」と思ってしまいますよね。
実際には、営業とエンジニアのどちらの顔もあわせ持っています。
そのため、セールスエンジニアは業務内容が多岐に渡るため、具体的にイメージしにくいという方も多いのです。
事前に読みたい⇒【職種一覧】エンジニア26種類を年収・将来性・難易度・仕事内容の4つで適性を完全解説｜就職・転職者職業ガイド
目次
1.セールスエンジニアとは？
セールスエンジニアの仕事内容は、職種としては営業職の一種です。ほかの営業職との違いや、セールスエンジニアの役割について詳しく紹介します。
1-1.セールスエンジニアは営業職に該当
セールスエンジニアは技術的な専門性を活かした営業を行なう職種で 「エンジニア」という名称ですが、営業職の一種に該当します。
ほかのITエンジニアのように自身でシステムを開発したり、設計したりは基本的に行いません。
一方、セールスエンジニアは、顧客ニーズを正確に把握し、製品・サービスの導入によっての課題解決まで導くのが大きな役割です。
技術に関する専門的な知見が必須なため、エンジニア出身者が多く活躍しています。セールスエンジニアが応対する顧客はIT技術に詳しくないことも少なくありません。
そのような場合にも、わかりやすく製品・サービスの良さを伝えられるのもエンジニア出身ならではの利点です。
セールスエンジニアは単独で営業を行なう場合もありますが、営業担当に同行しテクニカル面の支援をする場合もあります。
営業担当者ではわからないテクニカルな質問にも回答できるのも、セールスエンジニアが顧客と直接接するメリットです。
セールスエンジニアとして職務を果たすには、営業とITエンジニアどちらの知識・スキルも必要！
1-2.セールスエンジニアの役割
セールスエンジニアの主な役割は大きく分けて、「製品・サービスの魅力を技術的な観点も踏まえてプレゼン・販売」「導入後も顧客がスムーズに運用できるような継続的な支援」の2つです。
また、顧客から技術的な要望が挙がった場合、社内の開発・設計部門との連携を行なうのも役割の1つです。ほかにも、導入後に不具合が発生した場合のアフターフォローや運用支援も行います。
一般的な営業職が上記のような対応をしようとすると、技術部門に問い合わせを行なう手間が発生し、時間がかかってしまいます。
しかし、セールスエンジニアは、技術に精通しているため、課題解決の提案から製品・サービスの運用までを一貫して支援できるのです。
セールスエンジニアが顧客に相対することで、テクニカルな質問にも対応でき、信頼を得て商談が成約しやすいというメリットがあります。
2.セールスエンジニアの年収と需要
大手求人サイト（求人ボックス・給料ナビ・doda・indeed・マイナビ）のデータから算出した結果、セールスエンジニアの平均年収は599万円でした。
セールスエンジニアの年収は、業界や経験によって異なりますが、IT業界の場合は600万円〜800万円程度です。
日経転職版の調査によると、営業職全体の平均年収は534.4万円となっており、セールスエンジニアは営業職の中でも高年収であることがわかります。
その理由として、セールスエンジニアには、IT技術に関わる知見と営業のノウハウが求められます。技術力と営業力のどちらも要求されるため、一般的な営業職よりも高年収が期待できるのです。
近年多くの企業がIT技術を取り入れており、今後もその需要は増加していくと考えられます。
しかし、IT技術を取り入れたいと考えているものの、企業の担当者はIT技術に詳しい人ばかりではありません。そのため、セールスエンジニアが活躍する場面も増えていくと考えられるのです。
3.セールスエンジニアの仕事内容
セールスエンジニアの仕事内容は企業によっても異なりますが、代表的な仕事内容は下記の7つが挙げられます。
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仕事内容 |
概要 |
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顧客にとって最適な提案を行うために、課題やニーズをヒアリングする。 |
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顧客に製品・サービスの導入メリットを伝え売り込みを行なう。顧客からの質問や要望に対し、できることできないことを判断して回答する。 |
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顧客が抱える課題をどのように解決できるかという提案、製品・サービスの概要や使い方などを説明する。 |
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製品・サービスの利用を具体的にイメージしやすいように、利用方法をデモンストレーションする。 |
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製品・サービス導入中や導入後に不具合が生じたり、設定に不備があったりした場合に、技術的な支援を行なう。 |
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導入前後に技術的な問題が発生した場合、セールスエンジニアの部署内や技術部門と連携し、原因を特定して解決する。 |
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自社製品・サービスのほかよりも優れた点を訴求するために、業界や他社製品・サービスの動向を調査する。 |
各業務の内容について、詳しく紹介します。
3-1.顧客ニーズの把握
セールスエンジニアは、顧客の課題を製品・サービスによって解決する提案をします。提案を行なうにはまず、顧客の抱える課題やニーズを把握しなければなりません。
課題は漠然としている場合も多く、顧客のニーズを汲み取った解決方法の提案が必要です。また、顧客が持っている課題は、ほかの企業も同様に抱えている場合が多いものです。
そのため、顧客ニーズを把握することは、今営業を行っている顧客のためだけでなく、製品・サービス自体の改善や将来の売上増にも役立ちます。
3-2.営業活動～デモンストレーションの実施
顧客のニーズを把握した後は、製品・サービスの提案営業を行い、デモンストレーションなどで使い方や導入のメリットを具体的に説明します。
資料や口頭では伝わりにくいことも多く、実際に動いている様子をデモンストレーションした方が顧客が直感的に理解でき商談も成約しやすくなるのです。
また、一般的な営業職と顧客側の担当者は、両者ともIT関連の知識が不足しているという場合もあり、そのような場合、技術に精通したセールスエンジニアが存在価値を発揮します。
営業は製品・サービスについては説明できるものの、客先から何か要望が上がった場合に技術的に実現可能か回答できない場合も多いのです。
そのような場合、専門的な知識を持つセールスエンジニアが詳細に説明をすることで、顧客も安心して製品・サービスを導入できるようになります。
3-3.技術的サポート～社内連携
製品・サービスの導入が決定した後は、導入の際の技術的な支援や、導入後発生した不具合の解決を行います。また、導入したら終わりではなく、アフターフォローまで行なうのがセールスエンジニアの特徴です。
一般的な営業職の場合、テクニカルな知識が少なく技術部門とコミュニケーションが上手く取れない場合があります。
そのため、セールスエンジニアは顧客・営業・技術部門のコミュニケーションを仲介する役割も担います。
3-4.市場動向の調査
営業を行うに当たっては、業界動向や競合他社の製品・サービスについて深く理解しておく必要があります。理解が浅いと、自社製品・サービスの優位性を正確に伝えることができません。
顧客は製品・サービスを導入する場合、同種のものと比較検討します。その際に自社の製品・サービスを選んでもらうには、他社の機能や価格を把握し、自社の方が優れている事をアピールすることが大切です。
そのため、営業活動以外に、市場動向の調査を行なうことも大事な業務です。
このように、セールスエンジニアの職務は多岐にわたり、営業とITエンジニアどちらの知識・スキルも必要というのがわかります。
4.セールスエンジニアはおすすめ？やめとけ？
どのような職種にもメリット・デメリットはあるものです。セールスエンジニアは「きつい」といわれることもありますが、やりがいを感じられる面も多くあります。
どのような部分がきついといわれるのか、やりがいを感じられるのかを詳しく紹介します。
4-1.セールスエンジニアのきつい部分
セールスエンジニアは、営業とITエンジニアどちらの知識・スキルも求められるため、負荷の大きい仕事と感じる人もいます。
1つ目は、自社の製品・サービスを提案するため、もちろん製品・サービスについては隅々まで正しく理解する必要があることです。
さらに、新機能追加やリニューアルなどがあった場合、社内の研修に参加し内容のキャッチアップをしなければならないこともあります。
加えて、自社が複数の製品・サービスを販売している場合は、それぞれの機能を把握し、顧客によって最適なものを提案するといったことも要求されます。
IT技術は目まぐるしく変化しており、顧客に自社の製品・サービスのメリットを説明するためには、最新のIT技術について知っておくことが大切です。
2つ目は、セールスエンジニアは顧客の業界についての知識も必要となることです。
このように、セールスエンジニアは日々の営業活動で忙しい中「自社製品・サービス」「IT技術」「顧客の業界」などについて、常に学び続けることが必要です。
そのため、営業活動との両立をきついと感じる人もいます。
セールスエンジニアには売上ノルマが課せられることが多いですが、それをプレッシャーに感じたり、売上が伸び悩むと大きなストレスを感じたりする人もいます。
負荷の大きさやプレッシャーに耐えるためのストレス耐性が弱い人にとっては、きつく感じる職種です。しかし、ストレス耐性は営業職全般にいえることであり、セールスエンジニアに限定されるものではありません。
4-2.セールスエンジニアのやりがい
セールスエンジニアは、自身の技術力を活かして顧客の課題解決に貢献できる職種です。
製品・サービスを販売することは、自社の利益を上げるだけでなく、顧客の課題解決にも寄与できるというのはセールスエンジニアの醍醐味といえます。
客先へ足を運ぶ機会も多く、製品・サービスの価値を直接伝え導入まで支援することで顧客の満足度を高められます。自身が導入に携わった製品・サービスが業務の効率化に寄与すれば、やりがいに繋がるのです。
セールスエンジニアは営業とIT技術両方のスキルを磨くことができるため、経験を積めばキャリアの幅を広げることが可能です。
セールスエンジニアの職務である営業や対人折衝は、実際に経験を積まなければ中々身に付きにくいものです。しかし、地道に経験を重ねれば面白さや成長を実感できやりがいを感じられます。
5.セールスエンジニアに向いている人
セールスエンジニアは、下記のようなタイプの人に向いている職種といえます。
- ・技術への関心が高く、新しい知識を吸収する意欲がある
- ・コミュニケーション能力が高く、顧客の立場に立って考えられる
セールスエンジニアとして活躍しつづけるには、最先端のIT技術や知識・業界のトレンドなどを学習し続けなければなりません。新製品のリリースに合わせて、自主的に勉強会に参加するなども必要です。
忙しい日々の中で、学習を継続する必要があるため、新しい知識を習得し自身が成長することに喜びを感じる人に向いています。
セールスエンジニアは、製品・サービスの提案から導入まで、顧客とコミュニケーションを取って関係性を築きます。顧客の課題解決のためには、顧客の立場に立って考えられる視点も重要です。
顧客と信頼関係が築ければ製品・サービスの継続利用に繋がったり、別製品・サービスの導入を依頼されたりすることもありさらに売上に貢献できます。
セールスエンジニアは、コミュニケーション能力が高い人に向いている仕事といえます。
勉強好きで顧客視点で物事を考えられることができ、円滑なコミュニケーションを取れる人は、総じてセールスエンジニアに向いてます。
6.セールスエンジニアになるためには？
セールスエンジニアになるために必要なスキルや、取得することがおすすめな資格、どんなキャリアを歩めばセールスエンジニアを目指せるか紹介します。
6-1.セールスエンジニアに必要なスキル
セールスエンジニアには、製品・サービスやIT技術に関しての幅広く深い知見と、販売のための営業力が必要です。
自社の製品・サービスを提案するにあたって、自社製品・サービスの機能や特徴を熟知していることも大切ですが、他社と比べた優位性を伝えられれば提案の説得力が増します。
顧客からのテクニカルな質問に的確に回答できれば、信頼の獲得にも繋がります。
さらに、製品・サービスを「自社に導入したい」と思ってもらうには、わかりやすい提案書を作成したりプレゼンテーションしたりする能力が必要です。
加えて、技術的な視点だけでなく、導入した場合の利益やコストといった観点も踏まえて売り込める営業力も求められます。
高い技術的知識とプレゼンテーション能力を持ったセールスエンジニアは、顧客の信頼を得て売り上げ向上に寄与できます。
6-2.セールスエンジニアにおすすめの資格
セールスエンジニアがIT関連の資格を取得することは、技術力を証明するためには有効です。顧客に対して資格を提示できれば、自身の専門性をアピールできます。
具体的には下記4つの試験がおすすめです。
- ・ITパスポート試験
- ・基本情報技術者試験
- ・応用情報技術者試験
- ・ITストラテジスト試験
「ITパスポート試験」は、IT関連の基本知識を問われる試験なので、はじめて資格を取得する方にもおすすめです。
「基本情報技術者試験」は、情報処理技術に関わる基本知識を問う試験でITエンジニアの登竜門ともいわれます。
また、「応用情報技術者試験」は、より実践的な能力や技術を問われるため、基本情報技術者試験の次のステップとして取得する人も多くいます。
そして、「ITストラテジスト試験」は、企業のIT戦略を策定するための知識や能力を問う試験です。
これらの資格は、情報処理技術・システム開発・IT戦略に関わる知識を身に付けられるため、製品・サービスの提案や顧客とのコミュニケーションに役立ちます。
IT関連の資格以外には「セールススキル検定」などの営業に関わる資格も取得すれば、さらにスキルアップに繋がります。
6-3.セールスエンジニアへのキャリアプラン
セールスエンジニアになるためには、まずは技術職や営業職としてキャリアを重ねることが重要です。一般的に、ITエンジニアからセールスエンジニアになるといったキャリアを歩む人が多くなっています。
実際に製品・サービスを開発してきた経験があると、適切な導入の提案ができるようになり、顧客からの信頼も得やすくなります。エンジニアとして顧客と接する機会があれば、セールスエンジニアに必須となるコミュニケーション能力も鍛えられます。
セールスエンジニアは、将来的にはマネージャーとして営業部署のマネジメントを行うといったキャリアアップも可能です。
営業職からセールスエンジニアを目指すことも可能ではありますが、まずはエンジニアとして技術力を身に付けると、将来的に大きな武器になります。
7.ITエンジニアの転職ならユニゾンキャリア！
弊社ユニゾンキャリアでは、ITエンジニアを目指す方の就活・転職支援サービスを行っています。
弊社のサービスの特徴と、サービスを利用して転職を成功させた方の事例を紹介します。
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7-2.ユニゾンキャリアの転職成功事例
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事例紹介：IT未経験からITエンジニアへの転職者インタビュー
-エンジニアになろうと思った理由を教えてください！
転職活動するうえで、将来性が高くこれから伸びていく業界だと思ったからです。というのは建前で…本当はどんな職でも良かったんです（笑）
未経験から始められる職種を探していて、最もキャリアアップを見込める職種がエンジニアだなと思ったので、エンジニアを目指すようになりました。
-転職活動時に不安だったことはありますか？
転職活動を始めてすぐは、何から手をつければ良いのか分からず漠然とした不安はありました。
ただ、早い段階でユニゾンキャリアさんを利用したため、転職活動期間全体を振り返るとあまり不安に思うことはなかったですね。
というのも、転職活動のすべてをサポートしてもらったので…ありがたいことに、不安を感じる暇もなかったです。
-ユニゾンキャリアを利用してどう思いましたか？
とても手厚いサポートだったので、もはや怖いくらいでした（笑）なんか騙されていて、後からお金を請求されるんじゃないかなと思っていました。
もちろんそんな騙されるようなことは無いって分かっていたんですけど、あまりにも良くしてもらいすぎて不安になっちゃいました（笑）
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この記事の監修者
エンジニア
大学卒業後、新卒で不動産会社に就職。その後23歳で開発エンジニアにキャリアチェンジし、3年間大手Slerにて様々な開発に携わる。その後、インフラストラクチャー企業にて人材コンサルタントとして経験を積み、株式会社ユニゾン・テクノロジーを創業。現在の代表取締役
